Proaktívny vs. reaktívny obchod: Kľúč k úspešnému plneniu cieľov

Proaktívny vs. reaktívny obchod: Kľúč k úspešnému plneniu cieľov a udržaniu motivácie

V dnešnom dynamicky sa meniacom svete obchodu je zásadné, aby obchodníci nielen dosahovali svoje ciele, ale tiež si udržali dlhodobú motiváciu a stabilný výkon. V tomto článku sa pozrieme na kľúčový rozdiel medzi proaktívnym a reaktívnym obchodom – ako môže správne nastavenie obchodných stratégií pomôcť obchodníkom aj v tých najnáročnejších situáciách?

Proaktívny vs. reaktívny obchod: Dve strany jednej mince

Pre efektívny predaj je nevyhnutné, aby mal obchodník v kalendári vždy dostatočné množstvo relevantných stretnutí. Častou chybou je spoliehať sa len na jeden zdroj obchodných príležitostí, čo môže viesť k výrazným výkyvom vo výkone. Obchodníci, ktorí sa sústredia výlučne na inbound marketing, riskujú, že v prípade poklesu dopytu nebudú mať dostatok príležitostí. Naopak, tí, ktorí sa zameriavajú len na outbound marketing, môžu časom zažívať frustráciu z rutiny a častého odmietania. Kľúčom k úspechu je kombinácia oboch prístupov.

Proaktívny prístup: Aktívne oslovovanie a definícia cieľovej skupiny

Proaktívne obchodné metódy zahŕňajú cielené oslovovanie potenciálnych klientov, ktoré začína dôkladnou definíciou cieľovej skupiny. Obchodník vytvára zoznamy firiem zodpovedajúcich profilu ideálneho klienta a tieto firmy oslovuje buď priamo, alebo v spolupráci s marketingom. Problémom je, že na stretnutie prikývne typicky len malé množstvo oslovených zákazníkov (povedzme do 10 %). Zostáva tak 90 % oslovených firiem, ktoré sa v budúcnosti môžu dostať do fázy, keď budú pripravené riešiť daný problém a budú otvorené diskusii o možných riešeniach. A práve tu vzniká príležitosť!

Reaktívny prístup: Rýchla reakcia na (nepriamy) záujem potenciálneho klienta

Reaktívne obchodné stratégie sa zameriavajú na schopnosť rýchlo a efektívne reagovať na signály potenciálneho záujmu, ako sú návštevy webových stránok alebo dopyty cez formuláre. Predstavte si, že firma, ktorú ste oslovili pred pol rokom a ktorá odmietla obchodné stretnutie, pretože si ešte naplno neuvedomovala potrebu riešiť daný problém, teraz navštívila váš web a prezerala si konkrétne stránky o vašich produktoch či službách. Kľúčové je tieto signály zachytiť a prepojiť s predchádzajúcimi obchodnými a marketingovými aktivitami.

Pomocou nástrojov ako #Leady môžete identifikovať návštevníkov vášho webu, zistiť, odkiaľ prišli, a okamžite nadviazať na pôvodnú komunikáciu s konkrétnou a relevantnou ponukou ďalšej spolupráce. Rýchlosť a presnosť tejto reakcie môže výrazne zvýšiť šance na úspech.

Saleskit a jeho 2 moduly na podporu proaktívneho a reaktívneho obchodu

• #Merk: Tento akvizičný nástroj a najväčšia databáza ekonomických subjektov v ČR a na Slovensku umožňuje aplikovať viac než 100 rôznych filtrov na definíciu cieľovej skupiny. Funkcia „lookalike“ identifikuje nových potenciálnych zákazníkov na základe profilov existujúcich klientov, čo je ideálne pre proaktívne oslovovanie.
  
• #Leady: Tento nástroj sleduje návštevy vášho webu a identifikuje firmy, ktoré ho navštívili. Vďaka možnosti filtrovania podľa desiatok kritérií môžete rýchlo identifikovať najvýznamnejšie leady a okamžite na ne reagovať, čo je kľúčové pre reaktívny prístup.

Balansovanie medzi proaktívnym a reaktívnym prístupom

Kombinácia proaktívnych a reaktívnych obchodných metód umožňuje obchodníkom zabezpečiť dostatok kvalitných stretnutí a príležitostí, čím minimalizujú riziko výpadku jedného zdroja. Flexibilita a schopnosť efektívne pracovať s rôznymi technikami a nástrojmi sú kľúčom k úspechu. Ak potrebujete pomoc s implementáciou týchto stratégií, Saleskit vám môže pomôcť.

[.cta][.cta-button]Vyskúšajte Saleskit na 2 týždne zadarmo[.cta-button][.cta]