Slovníček obchodných pojmov

SALES

Lead

Označenie pre potenciálneho zákazníka, ktorý prejavil záujem o produkt alebo službu spoločnosti. Tento záujem môže byť vyjadrený napríklad vyplnením kontaktného formulára na webe, stiahnutím whitepaperu alebo účasťou na webovej konferencii. Lead môže byť následne kontaktovaný s cieľom premeniť ho na zákazníka.

• MQL – je marketingovo kvalifikovaný potenciálny zákazník, ktorý môže mať záujem o vaše produkty či riešenia, ale ešte nie je pripravený na to, aby bol odovzdaný obchodnému tímu. Marketing s týmito leadmi pracuje dovtedy, kým nie sú pripravení na kúpu.
• SQL – je potenciálny zákazník, ktorý prešiel obchodným procesom – od marketingovo kvalifikovaného potenciálneho zákazníka cez obchodne akceptovaného potenciálneho zákazníka – až do stavu, keď obchodný tím môže pracovať na jeho premene na aktívneho zákazníka.

Leadgen / Lead generation

Proces získavania kontaktov na potenciálnych zákazníkov prostredníctvom marketingovej a obchodnej komunikácie. Môže ísť napríklad o e-mailové kampane, sociálne médiá, SEO/SEM, eventy apod. Cieľom je identifikovať záujemcov a následne ich konvertovať na zákazníkov pomocou vhodných marketingových a predajných aktivít. Existujú aj leadgen nástroje, ktoré pomáhajú získavať zákazníkov rýchlo a efektívne, ako napríklad Leady.

Cold call / Cold calling

Proaktívna obchodná metóda získavania nových zákazníkov. Obchodník sa jej prostredníctvom snaží osloviť a zaujať potenciálneho klienta, ktorý dosiaľ neprejavil záujem o produkt alebo službu. Môže ísť o oslovenie telefonicky, e-mailom alebo osobne.

CTA (Call to Action)

„Call to Action“, čo v preklade znamená „Výzva na akciu“. CTA je marketingový termín používaný na označenie prvkov alebo častí textu, ktoré majú za úlohu aktivovať diváka, čitateľa alebo návštevníka webovej stránky na vykonanie určitej akcie. CTA môže mať rôzne formy – tlačidlá, odkazy, formuláre alebo obyčajný text.

Lookalike

Marketingová stratégia, vďaka ktorej sa vytvára nová cieľová skupina zákazníkov, ktorí majú podobné charakteristiky ako existujúci zákazníci. Funguje na základe dátovej analýzy. Túto novú cieľovú skupinu možno následne osloviť pomocou rôznych marketingových stratégií.

Prospect

Akákoľvek osoba alebo firma, ktorá prejavila záujem o produkt alebo službu na základe marketingovej kampane a ktorá bola pomocou komunikácie a obchodných techník premenená na potenciálneho zákazníka, ktorý reálne zvažuje nadviazanie obchodného vzťahu alebo nákup produktu či služby.

ABC: Always Be Closing („Vždy uzatvárajte“)

Predajná stratégia, ktorá hovorí, že všetko, čo obchodný zástupca robí počas predajného procesu, by malo smerovať k jedinému cieľu – uzavretiu obchodu. Jej slabinou môže byť zovšeobecňujúce vyhodnotenie situácie, keď obchodný zástupca neuzavrel obchod, ako neúspešné. V metodike in-bound predaja sa uprednostňujú tieto zásady: Vždy sa snažte nadviazať spojenie. Ešte lepšie: „Vždy pomáhajte“.

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action (Pozornosť, Záujem, Túžba, Akcia)

Skratka používaná v predaji. Ide o štyri kroky nákupného lievika, v ktorom zákazníci prechádzajú od povedomia o značke či produkte až k nákupu.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Finálna fáza nákupného procesu, keď je zákazník pripravený na nákup. BOFU sa zameriava na finálnu konverziu zákazníkov, ktorí už prejavili záujem o produkt alebo službu. Cieľom je poskytnúť relevantné informácie, ktoré zákazníkovi pomôžu urobiť informované rozhodnutie. BOFU je kľúčový pre konverziu zákazníkov a zvyšovanie obratu firmy.

Middle of the Funnel (MOFU)

Druhá fáza marketingového funnelu, keď sa zákazník nachádza v polovici cesty medzi počiatočným záujmom a odhodlaním k nákupu. MOFU sa zameriava na upevňovanie vzťahu so zákazníkom prostredníctvom poskytovania hodnotných informácií a ponuky riešení pre jeho potreby.

Top of the Funnel (TOFU)

Prvá fáza marketingového funnelu, keď sa zákazník stretáva s produktom alebo službou po prvýkrát. TOFU sa zameriava na zvyšovanie povedomia o značke a vytváranie záujmu u potenciálnych zákazníkov.

Pipeline

Proces, ktorým obchodní zástupcovia prechádzajú krok za krokom, aby premenili potenciálny prospekt na zákazníka. Obsahuje niekoľko fáz, z ktorých každá predstavuje určitú úroveň záujmu a pripravenosti na nákup. Cieľom je maximalizovať pravdepodobnosť uzavretia obchodu a minimalizovať straty. Kvalitný pipeline je kľúčom k rastu firmy.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Označuje náklady, ktoré firma musí vynaložiť na získanie nového zákazníka. CAC zahŕňa všetky náklady na marketingové a obchodné aktivity vynaložené na oslovenie potenciálnych zákazníkov a ich premenu na zákazníkov. CAC sa vypočíta ako súčet všetkých nákladov na získanie nového zákazníka vydelený počtom zákazníkov získaných za dané obdobie.

Churn Rate

Metrika, ktorá vyjadruje, koľko zákazníkov spoločnosť stratí a aký vplyv má táto strata na celkovú hodnotu zákazníkov. Vypočíta sa ako pomer zákazníkov, ktorí ukončili svoj vzťah so spoločnosťou, k celkovému počtu zákazníkov v danom období. Miera odchodu je dôležitou metrikou pre spoločnosti s opakovanými príjmami, pretože ak priemerný zákazník nezostane dostatočne dlho na to, aby sa pokryli aspoň náklady na jeho získanie, spoločnosť má problémy.

USP (Unique Selling Proposition)

Hlavná výhoda produktu alebo služby - to, čo vás odlišuje od konkurencie. Význam USP spočíva v tom, že pomáha komunikovať zákazníkom hodnotu výrobku alebo služby, čím ich motivuje ku kúpe. Na úspešnú komunikáciu USP je dôležité zvoliť vhodnú formu prezentácie, ktorá je relevantná pre cieľovú skupinu zákazníkov a presvedčí, že výrobok alebo služba splní ich potreby a požiadavky.

Follow-up

Proces následného kontaktovania zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov po predchádzajúcom stretnutí či interakcii s firmou. Jeho cieľom je udržať pozornosť zákazníka a zvýšiť pravdepodobnosť uzavretia obchodu. Follow-up sa môže uskutočniť rôznymi spôsobmi, napríklad telefonátom, e-mailom alebo osobným stretnutím. Úspešný follow-up by mala byť rýchla, personalizovaná a mala by zohľadňovať špecifické potreby a záujmy zákazníka.

Deal

Úspešne uzavretý obchod (po anglicky Deal Closed). Tento pojem sa často používa v obchodnom prostredí na označenie situácie, keď je zákazník spokojný s ponúkaným produktom alebo službou a súhlasí s nákupom. Uzavretý obchod je výsledkom úspešného predajného procesu, ktorý zahŕňa identifikáciu potrieb zákazníka, prezentáciu produktu alebo služby a vyjednávanie o podmienkach nákupu.

Up-selling

Predajná technika, ktorá spočíva v ponuke zákazníkovi vyššej verzie produktu alebo služby, než ktorú si pôvodne plánoval kúpiť. Cieľom up-sellingu je zvýšiť celkovú hodnotu nákupu zákazníka a maximalizovať zisk spoločnosti. Up-selling sa môže uskutočniť rôznymi metódami, napríklad odporúčaním ďalších produktov, ponúknutím zľavy na vyššiu verziu produktu alebo služby alebo pridaním ďalších funkcií k základnému produktu. Upselling je úspešný vtedy, keď zákazník vníma hodnotu navrhovaného výrobku alebo služby a súhlasí s kúpou vyššej cenovej verzie.

Cross-selling

Predajná technika, ktorá zahŕňa ponuku ďalších produktov alebo služieb zákazníkovi, ktoré sú doplnkové alebo súvisiace s produktom alebo službou, ktoré si zákazník pôvodne plánoval kúpiť. Cieľom cross-sellingu je zvýšiť celkovú hodnotu nákupu zákazníka a maximalizovať zisk spoločnosti. Cross-selling možno realizovať rôznymi spôsobmi, napríklad ponukou príslušenstva k výrobku, rozšírením služieb súvisiacich s ponukou výrobku alebo odporúčaním výrobkov, ktoré môžu byť pre zákazníka zaujímavé na základe jeho predchádzajúcich nákupov. Cross-selling je úspešný vtedy, keď zákazník vníma hodnotu odporúčaných produktov a súhlasí s nákupom ďalších produktov alebo služieb.

B2B ‍

Obchodný model, v ktorom spoločnosti predávajú výrobky alebo služby iným spoločnostiam. B2B sa líši od B2C (obchod s koncovými zákazníkmi), kde spoločnosti predávajú výrobky alebo služby priamo koncovým zákazníkom. Obchodovanie B2B zvyčajne zahŕňa obchodných partnerov, ako sú distribútori, dodávatelia a iní. Výhodou obchodovania B2B je možnosť dosiahnuť vyššie objemy predaja a uzavrieť väčšie obchody s menším počtom klientov. Komunikácia v obchodovaní B2B sa zameriava na obchodné a odborné aspekty, ako sú ceny, objem a kvalita výrobkov, zatiaľ čo v obchodovaní B2C sa viac zameriava na marketingové prvky, ako je dizajn a emocionálne presviedčanie.

B2C‍

Alebo Business-to-Consumer, je obchodný model, v ktorom spoločnosti predávajú výrobky alebo služby priamo koncovým zákazníkom. Tento model sa zameriava na marketingové prvky, ako je dizajn a emocionálne presviedčanie, s cieľom uspokojiť potreby koncových zákazníkov.

B2G ‍

Skratka pre Business-to-Government, je obchodný model, v ktorom spoločnosti predávajú výrobky alebo služby priamo vláde alebo verejnému sektoru. Tento model sa zameriava na uspokojovanie potrieb vlády a dodržiavanie prísnych pravidiel a predpisov, ktoré uplatňuje vládny sektor.

CRM

Alebo Customer Relationship Management systém je software, ktorý umožňuje spoločnostiam spravovať vzťahy so zákazníkmi. Integruje údaje z rôznych zdrojov, ako sú e-maily, telefonické hovory a sociálne médiá, s cieľom uľahčiť pochopenie potrieb a správania zákazníkov. Systém CRM poskytuje podnikom možnosť komunikovať so zákazníkmi personalizovaným spôsobom, zvyšuje produktivitu a umožňuje lepšie sledovať predajné a marketingové aktivity. Príkladom funkčného a kvalitného systému CRM je: Pipedrive.

API (Application Programming Interface) ‍

Označuje programové rozhranie, ktoré umožňuje prepojenie a komunikáciu medzi rôznymi aplikáciami. Rozhranie API umožňuje tretím stranám pripojiť sa k systému CRM a integrovať sa s predajnými nástrojmi, ako je napríklad automatizácia marketingu, analytické nástroje, chatovacie programy a ďalšie. Týmto spôsobom možno využiť funkcie a údaje z rôznych aplikácií na zlepšenie efektívnosti a výkonnosti predajných činností.

Social selling

Stratégia predaja, pri ktorej predajcovia využívajú sociálne médiá na vytváranie a udržiavanie vzťahov so zákazníkmi a získavanie nových obchodných príležitostí. Táto technika zahŕňa aktívne počúvanie a zapájanie sa do konverzácií na sociálnych sieťach, zdieľanie užitočného obsahu a budovanie autority a dôvery so zákazníkmi. Social selling umožňuje predajcom osloviť potenciálnych zákazníkov v skorých fázach nákupného procesu, čo vedie k rýchlejšiemu uzatváraniu obchodov a zvýšeniu lojality zákazníkov.

ROI

Označuje pomer medzi ziskom a investíciou. Tento ukazovateľ meria efektivitu investície tým, že porovnáva zisk z investície s nákladmi na investíciu. ROI sa zvyčajne vyjadruje v percentách a vypočíta sa ako (zisk – náklady na investíciu) / náklady na investíciu. Vyššia hodnota ROI znamená, že investícia bola úspešná a priniesla vyšší zisk v porovnaní s nákladmi, zatiaľ čo nižšia hodnota ROI naznačuje, že investícia bola neúspešná a priniesla menší zisk ako náklady na ňu. ROI sa často používa ako ukazovateľ úspešnosti marketingových a predajných kampaní, investícií do vývoja produktov alebo investícií do akcií a nehnuteľností.

Analýza:

Bostonská matica – analytický nástroj, ktorý umožňuje firmám plánovať alokáciu zdrojov medzi produktmi alebo obchodnými jednotkami. Matica obsahuje štyri kvadranty reprezentujúce rôzne úrovne trhového podielu a rastového potenciálu produktov, na základe ktorých je možné prijímať strategické rozhodnutia.

SWOT analýza – strategický nástroj na hodnotenie silných a slabých stránok firmy a príležitostí či hrozieb v externom prostredí. Analýza pozostáva zo štyroch častí: Strengths (silné stránky), Weaknesses (slabé stránky), Opportunities (príležitosti) a Threats (hrozby). Silné a slabé stránky sa týkajú interného prostredia firmy, zatiaľ čo príležitosti a hrozby sa týkajú externého prostredia. SWOT analýza umožňuje firmám identifikovať svoje konkurenčné výhody a nevýhody, ako aj príležitosti a hrozby na trhu, aby mohli prijať efektívne strategické rozhodnutia.