Ako zabezpečiť dlhodobú proaktivitu obchodníkov a zároveň o nich neprichádzať?

Prečo kľúčoví členovia vášho tímu odchádzajú, aj keď máte dokonale nastavené procesy, silný technologický stack a motivačné plány?

☑️ Máte správnych obchodníkov na správnych miestach,
☑️ dobre nastavený obchodný proces a ideálny tech stack,
☑️ správne nastavené plány a motiváciu, obchodníkov dobre platíte,
☑️ plníte obchodné plány a rastiete desiatkami percent ročne…

A napriek tomu vám z času na čas nejaký top obchodník odíde a vy neviete prečo?

Ako nezabiť potenciál obchodníka?

Udržať špičkových obchodníkov dlhodobo motivovaných nie je jednoduché – neustály akvizičný tlak môže vyčerpať aj tých najlepších. V tomto článku sa podelíme o overené stratégie, ako zabezpečiť, aby obchodníci trávili svoj čas predajom, a nie administratívou, a ako im poskytnúť maximálnu podporu pre ich dlhodobý úspech. Objavte, ako predĺžiť životnosť vašich obchodníkov z 2–3 rokov na 5–6.

[.bile-pozadi][.nadpis]Kľúčové body, na ktoré myslieť:[.nadpis][.polozka][.cislo]1[.cislo]Obchodníci by mali volať len tam, kde to má zmysel.[.polozka][.polozka][.cislo]2[.cislo]INeoplatí sa strácať čas s irelevantnými dopytmi.[.polozka][.polozka][.cislo]3[.cislo]Automatizácia opakujúcich sa procesov a rutinných úloh.[.polozka][.bile-pozadi]

Napokon, kto si vyskúšal byť niekoľko rokov v jednej firme v akvizičnej roli, kde každý mesiac začína od nuly, mi dá určite za pravdu, že to má od pohody veľmi ďaleko. Čo teda môžeme urobiť, aby tí najlepší obchodníci vydržali vo forme čo najdlhšie? A keď už majú „zajačie úmysly,“ aby to povedali skôr, než podpíšu výpoveď?

Ako to funguje u nás?

Podelíme sa s vami o pár trikov, ako to riešime my v Saleskite. A hoci nejde o žiadne revolučné objavy, môžeme sa pochváliť takmer nulovou fluktuáciou v obchodnom tíme. Prečo? Pretože sa snažíme našim obchodníkom umožniť, aby trávili svoj čas hlavne PREDAJOM, nie administratívou.

1. Obchodník nemá sedieť pri telefóne alebo CRM, ale na meetingu so zákazníkom

‍Čím je obchodník v Saleskite skúsenejší a má plnší kalendár, tým väčšiu podporu od firmy dostáva. Táto podpora zahŕňa inbound leady, dohadovanie stretnutí BDR tímom alebo možnosť budovať si vlastný tím – od asistentov po juniorných obchodníkov, z ktorých vychovávame budúcu elitu.

2. Obchodník nemá stále dookola vypĺňať rovnaké šablóny ponúk, objednávok alebo zmlúv‍

Kto to nezažil, nech hodí kameňom. Copy & paste stále tých istých údajov do rovnakých šablón – zmluvy, ponuky, objednávky, stále dookola. U nás to riešime automatickým generovaním dokumentov. Stačí kliknúť na tlačidlo v CRM a za minútu máme kompletnú sadu dokumentov – od prezentácií produktov, ponúk až po zmluvy, dodatky a objednávky. Všetky dokumenty sú personalizované, obsahujú informácie o danej firme, ktoré čerpáme z Merku, vrátane loga, screenshotov webu klienta atď. Samozrejmosťou sú aj informácie o obchodníkovi vrátane jeho kontaktov.

3. Obchodník sa nemá zaoberať irelevantnými dopytmi

Máme jasno v tom, kto je pre nás z pohľadu potenciálu zaujímavý, a kto nie. Keď naše produkty alebo služby dopytuje firma, ktorá vôbec nezodpovedá profilu ideálneho zákazníka, napríklad nie je z B2B, bolo by neefektívne nechávať obchodníkov diskvalifikovať takéto leady. Pretože takýchto dopytov dostávame stovky, riešime ich strojovo pomocou automatizovaných sekvencií v kombinácii s AI. Iba tie leady, ktoré sa kvalifikujú, prejdú k obchodníkovi, ostatné slušne odmietneme.

4. Obchodník ani BDR nemá volať tam, kde nie je dopyt či potreba

Časy, keď sme nechávali obchodníkov a BDRs volať „naslepo,“ sú preč. Vďaka aplikácii Merk máme dokonale zmapovaný trh, poznáme svoju pozíciu na ňom, pozíciu konkurencie, a vieme, ako vyzerá naša cieľová skupina. Tú systematicky oslovujeme, kombinujeme proaktívne a reaktívne metódy v rámci obchodu aj marketingu, a vďaka nástroju Leady presne vieme, ako naša cieľovka na naše snahy reaguje. A pretože vieme, kto reaguje pozitívne a vracia sa k nám, voláme prioritne tam, kde to má zmysel.

Podpora skúsených obchodníkov‍

Pre skúsených obchodníkov, ktorí dlhodobo plnia svoje ciele, je kľúčové udržať vysokú úroveň ich výkonu. Aj títo obchodníci sa však môžu stretnúť s obdobím stagnácie alebo straty motivácie. Aby sme tomu predišli, snažíme sa automatizovať rutinné úlohy, ako je písanie ponúk, objednávok, zmlúv či dlhé prípravy na obchodné stretnutia. Nedávno sme predstavili #SaleskitAI, prvý čisto obchodný AI nástroj, ktorý dokáže pripraviť obchodníka na stretnutie za jedinú minútu. Tento nástroj je pre nás skutočný game-changer a veríme, že podobné technológie môžu výrazne znížiť čas strávený na rutinných úlohách.

[.cta][.cta-button]Vyzkúšajte SaleskitAI[.cta-button][.cta]

Záver

Kľúčom k udržaniu obchodníkov je maximálna podpora a eliminácia činností, ktoré ich brzdia. Automatizácia administratívy, zameranie sa na relevantné leady a podpora v podobe BDR tímu či asistencie vytvára prostredie, kde sa môžu sústrediť na to najdôležitejšie – predaj. Vďaka tomu dokážeme v Saleskite udržať motiváciu obchodníkov dlhodobo na vysokej úrovni.